拼团玩法大全：拼商团模式崛起

　　拼团的火爆大概是从2015年开始，但是在2016年势头较猛，红遍大江南北。17继续向更加深入的次级城市蔓延，有几个主打拼团的APP相信大家并不陌生，拼多多、拼好货、萌店等，拼多多的熟人关系是现今拼团火热的一个重要因素，传播快，下单试错成本低，各个大区的官方用户群以及地方群众组织用户群，在有节奏的带领下发展越来越迅速，拼团的解析，我们可以分为几个部分：拼团的产品形式及玩法、拼团商品选品、传播推广策略进行解说。

　　拼团产品不外乎以下几种类型：抽奖团、试用团、超级团、秒杀团、海淘团、团免团、拼商团，拼团模式被定位为社交电商，同时它较强的营销属性和效果也解决了产品推广和流量的问题。全民拼团”上线仅一个月，就有了几百人的“团长群”和“商户群”，只要在“团长群”内发布相关拼团活动，数十上百个弱关系用户便会自由成团，或者转发至其他群活朋友圈内，使得团的数量呈裂变式增长。

　　定位：

　　拉新利器，这两个拼团类型加在一起占了平台拉取新客的40%，根据这两种拼团衍生而来的还有新人团及老带新。新人团是指新注册用户，直接引导进入新人拼团专区，只有新人可以享受此价格，鼓励用户下单。

　　选品：

　　价值高、噱头大、话题及传播性强，多为数码3C类产品

　　玩法：

　　用户参与拼团并成团，在成团的N个小时后，系统会进行抽奖，被抽中的用户才可以获得拼团商品

　　拼团失败自动退款，拼团成功的未中奖用户自动退款同时可获得补偿优惠券

　　试用团顾名思义，和抽奖团是类似的，大部分商品为商家赞助的试用商品，用户被抽中，才可以获得试用资格，平台会将商品邮寄给中奖用户。

　　作用：

　　为平台引流，拉取新客成本较低，提升DAU和留存率

　　弊端：

　　抽奖团吸引来的用户多为博彩心理较重的非正常购物需求用户，因此这意味着吸引而来的用户质量并不高，因此转化为其他团或普通商品的正常购买用户的比率为20%左右，后期带来的收益并不是十分明显。

　　超级团之所以称之为超级团是因为需要参与的人较多才能成团，一般为50-200人团，更加灵活的可制定价格阶梯

　　沉淀新用户，鼓励用户下第一单

　　****、实用性强、爆款、低价、明显的价格优势

　　超级团

　　在设置的商品有效时间内，列表及商详页面，均有直接参团的按钮，无需开团，支付后为参团成功，有分享兴趣的也可邀请好友，达到规定的参团人数后，即组团成功，商品发货。人数不足会自动退款。

　　秒杀团

　　秒杀需要突出时间的紧迫性，会有多种场次存在，因此列表页会展示开抢的时间点，例如分为9:00场，10:00场，11:00场等以此类推，正在抢购中的需要显示倒计时。

　　拉新效果仅次于秒杀团和试用团，同时又是沉淀新用户的通道，属于复购率比较高的拼团类型，为维护老用户的权益，也可在此两种拼团类型上做文章，若有成熟的CRM体系，（有关CRM可以查看另一篇文章《电商CRM，该如何拆分和设计？》）也可以限制哪些忠实用户或高等级用户可以参与，做为对老用户的回馈和特权利益。

　　差异化，拉高客单，照顾到海淘顾客的需求，另外满足一些普通用户对于海淘商品猎奇同时又渴望价格*低的心理

　　大众熟知的品牌和商品，价格比普通商品高2-6倍较为适中，但同时需要有部分高端商品存在，拉高整个模块的格调。

　　与普通拼团一致，可以自己开团，邀请好友参团，组团成功即可发货，若商详上有【一键参团】功能，也可以直接在商详页面上参与已开团的团，组团成功后坐等收货。

　　在打低价、性价比的拼团商品里，海淘团明显是GMV导向的产物，高客单，在满足消费者不同阶层的心理需求之外，也为平台贡献了高利润。

　　沉淀新用户，鼓励用户下第一单，大家都知道新客的留存要远远高于新注册用户留存，因此新注册用户，平台可直接送给用户一张团长免单券。

　　没有特殊要求，但是食品、家居类的商品较为普适，也比较好命中用户需求，保证开团率

　　拥有团长免单券的用户在【我的卡券】中点击此免单券即可进入商品列表，选中自己需要的商品后直接下单，此券抵用商品应付金额，相当于免费开团，接下来开团用户需要邀请好友参团，例如3人团，那么开团人需要找2名好友支付后参团才能拼团成功，开团人就可免费获得该商品了。

　　用户获得团免券后开团动力十足，可迅速将新注册用户转化为新客，同时鼓励了用户对自己的好友进行宣传推广，拉拢好友参团，转化了熟人关系。

　　通常，拼团数据中显示用户开团的积极性远没有参团的积极性高，大部分用户都是在群中等待其他用户开团抛出链接，选择自己感兴趣的商品去参团，因为用户开团后需要不断的去分享链接、鼓动其他用户参团、对自己所开的团需要持续关注，增加了购物的时间成本、浪费了自己的精力，另外还要承担不成团的心理压力以及拉好友时被拒绝的尴尬。

　　鼓励用户开团可以分为两种，1.用户只负责0元开团，开团并成团后，该开团用户可获得佣金 ；2.用户以拼团价开团，购买自己需要的商品，在拉好友成团后可获得佣金。这两种方式都是可行的，区别仅在于用户是否要自己付款买此商品，但是做为长远的用户运营来看，建议使用第一种，毕竟人们的购物频率和需求并不会那么频繁，需要顾及他们仅靠传播就可以赚钱的需求。

　　但是要注意，这些鼓励不能针对所有人开放，而需要针对那些有强烈推广意愿的用户开放。在产品的形式上，可以单独设立一个入口，在个人中心，也可以设置一个频道，更好的方式是能够有一个公众账号来承载这些用户，而不是在原有平台上露出。

　　为什么要这么做？原因有两点：

　　并不是所有用户都具备推广的能力，而大部分用户是来平台购物，如果他们参与进来经常中途而废，反而影响一些积极度较高的用户

　　当所有用户都看到这个入口，浏览到分佣商品之后，他们会从心理上抵触这些商品的参团，因为他们坚信羊毛出在羊身上，即使是平台补贴也无济于事。

　　因此，在选拔用户的时候，可以通过用户的购买频次和成团记录，推送招募消息，也可以在APP上预留申请入口。

　　移动互联网拼团玩法不断出现的大环境背景下，去中心化的思维让用户获取信息的渠道变得极为碎片和场景化。对于电商而言，若想要抓住*多的关注点，无疑是个流量*充沛的入口。而拼团也正是在中发展壮大的，正所谓

拼商团

模式背景：

1、任何一个平台都想要一个好的营销玩法，让用户裂变，销售额增长，平台还能有所盈利

2、传统的拼团玩法对用户缺少吸引力，难以激发更多的用户参与，活跃，也导致留存率低。

3、有些营销模式风险较高，玩法复杂，同时也容易导致平台亏损，得不偿失。

“拼商模式”如何让用户主动参与，

主动分享？同时让平台盈利？

【升级版拼商模式】是一种“不伤人脉，参与即赚”的全新拼团营销模式，消费者通过参与平台的拼团活动，从而获得心仪的产品，或可以获得额外的参与奖励；进而提升平台的用户活跃度，实现用户与销售额双裂变。

活动时间设置：

为达到更好的活动效果，每个拼团活动可设定在某个时间段用户才能参与，从而调动用户的积极性。

举例：平台计划在【2020.7.】的每天10:00-12:00时间段内用户可参与活动。

99元的拼团产品，100人成团，中奖率3%，中奖人获得产品，剩余没中奖的97人， 购买的99元可以退回，并额外奖励1元。

产品选取

该模式适用于所有产品，当然，利润折扣较多的产品效果更佳。

拼团设计

为了快速成团与控制成本，需设计合理的成团人数和中奖概率。

奖励组合

建议从推荐、团队以及区域奖励组合设计，*大化推动用户参与

“流量在哪里，生意就在哪里”，通过上凑人数买实惠的形式，达到吸粉+团购的双重目的。拼团*大的优点就是传播速度快、熟人关系订单转化率高、拉新效率明显、用户组织可高效管理、群聚效应明显。

　　众所周知，拼团的主要用户群体在3线及以下城市，而拼多多的迅速崛起也是凭借了在三四线的高渗透率，找到了电商在三四线及以下城市的低覆盖率的空缺，阿里系无法利用流量，而拼多多恰好可以发挥自身的优势，通过群体传播和官方群来管理用户，加上群众在各个大区的自发组织，取得了**的成绩，在电商巨头的夹缝中一跃而起，应用市场上的下载量在一段时间内始终排在前10，次级城市用户属于规模大、时间多、购买力强的用户群体，这类用户群体缺乏商品的对比认知，同时因为拼团是在环境中传播，他们也缺少商品对比的条件，下单的速度较快。次级城市潜力可查看下图：

　　拼团并不是一个完整的商业模式，说白了它只是一种营销方式，它实际上解决的是用户流量的问题。而每一个商业模式大家都想往社交去靠拢，因为电商天然的缺少社交类产品用户粘性大、口碑传播快、附带熟人关系关系链等特点，很多互联网平台都在介入社交，但真正做好的寥寥无几，甚至现在出现的拼团，在商品品类、品控、售后服务、物流保障等环节都存在不少问题，平台很难对供货商进行强有力的监管，水果生鲜类对仓储和冷链的要求很高，快递环节也会带来一定的影响，然而*重要的依然是平台方的品控措施是否到位。

　　在拼团过程中，用户的投诉率这里是重灾区，收到的商品大部分有残缺和损坏甚至有些霉变。用户体验不佳一传十、十传百也同样扩散较快，对于平台的品牌和形象建设较为不利。因此企业还是需要在商品需求供给上多下功夫，保障商品品类和质量，做好商家培训和商品管理。另外，商家客服和平台客服也需要提高服务质量，做到快速响应。

　　无论是早些年的团购，还是现如今火爆的拼团，抑或是大家熟知的聚划算等，都是带有促销低价信息的商品售卖形式，本质是让商家和用户达成商品共识，用户买到放心、好品质、低价的商品，商家能够处理库存，薄利多销，满足用户需求，解决商家问题，而商业模式如果过度依赖社交分享可能陷入死循环。

　　就拼团来说，一个追求低价、贪便宜的用户很难渗透到追求高品质、对价格不敏感的优质用户群体里去。低成本的获客只能带来劣质用户，这就极易引发“口红效应”，平台上卖得好的永远是低价的产品。而且这种急功近利的“拉新”方式，一旦出现了不愉快，就会引发“口水效应”。这群人*缺的是钱，*不缺的是时间，一旦不爽就狂喷，不但损害了用户体验，也让社交电商成为伪命题。

　　更为关键的是，社交电商的根本是熟人之间的信任，一旦熟人失信或购物过程中出现问题，损失的不只是平台，用户之间的信任也没了，这才是*大的危机。

　　总之对于平台，想要在社交购物的过程中，赢得用户的口碑和信任，依然任重而道远。

　　希望社交电商能够在发展中不断完善自我，真正为商家和消费者解决现实问题，带来好的体验。