莞云干货好文：让平台流量变成付费用户，社交电商怎么做

讲两个小的案例。第一阿芙，在整个莞云/微三云经营过程中时间并不久，大概一年不到大概半年的时间，阿芙当然重心在淘系，阿芙到底做了哪些事。简单来说三类：是两大部分：第一部分线上，第二部分是线下。阿芙在线下有很多精油专卖店，把自己两部分资源利用上，第一部分在线上完成对于自己的定位，从定位角度上来讲有什么差异？首先大家看一下从所谓的内容端，右边它自己如何做内容，左边如何做社交，下面怎么做自己自营的部分，对它自己的定位首先从内容上从公众号角度上希望能够带货，在内容端需要填充自己的公众号，在此之前阿芬所有的经营理念和韩都衣舍很像，以渠道的单品曝光和产品创新为主，过程中跟渠道商量如何通过更好的转化帮助这些商品做变现，这就是为什么韩都衣舍后期请代言人，请各种各样的品牌包装去做，原因所有不足在某些平台内可以患得更多的资源和转化。现在包括韩都和阿芙也好，要做的事情第一首先丰富自己的内容，内容第一站是公众号，因为公众号其实还是有一些方式从一些存量市场挪了一些量过来。说白了它可能从自己的淘系和从别的地方挪了一批自己经营很多年的用户，挪到公众号上，利用公众号来运营这批人，从自己的内容上来讲全部自己生产，大部分内容他自己生产，他来写到底发什么样的内容和商品，保证说消费者其实长期对于我这件事会有一个信任。我们完全不排除所有的品牌进入到所有社交渠道，从去年年终之后，阿芙在全网所有社交平台在入驻，像云集、拼多多、百丽佳这些他们都在做，因为他们的动作遭受到阿里很多的压力，让他们在中间做一些取舍。

还有一部分他们在做很多社交的裂变，通过存量一些种子用户，通过种子用户做增长，在增长过程中做裂变，裂变后续需要很多工具。

我们看它后续做的事，简单来说做的第一件事跟淘系一样先做盘货，从一个存量市场内搬了一批用户到一个新型市场，这一批人还是淘系用户，本质来讲还有在淘系消费的习惯，店铺的装修，商品的陈列，定位价格所有东西跟淘系是一模一样。如果完全做一样的事，坦率来讲转化率非常低，我们很多商家原来从淘系出来做了这件事销量没有长起来，大家做的第一个事去淘宝比价，淘宝还有券跟促销。其实还有很多人做比价的事，加购物车的事，然后等到大促下单。他们做的事做的社交电商的玩笑，他们做自己的定位，做内容端，让消费者慢慢养成习惯。第二做商城的改版，把商城的样式所有这一部分做改变，另外一部分从货品单和供应链上做调整，无论从价格端还有系列端都有区别，从这个维度来讲，通过四个月的时间，他们通过工具和产品的调整，通过店铺，通过内容加在一起有一个快进的增长。这个量对于阿芙来说还是很小。到后续用个人号社群做承载做裂变，通过货的部分帮他获得初期的用户，后期怎么盘活它其实做裂变。他们通过的方式用消息模板的方式经营在自己的个人号和社群号这些消费者能够通过更多的渠道触达，在触达的过程中有一些促销的信息和商品的信息帮助他做转化，*后的情况下做一个长生命周期的校验。

另外一部分做的事情做的线下的事，线下的事*主要利用线下门店所有这些导购，或者叫BA，所有这些BA要做的事情做一个非常正常也非常合规一件事，其实就是做裂变，做线下人员的导购裂变，做的第一件事给自己所有线下门店BA做了一次硬件的KPI，就是做分销，分销过程中有两级分销，对于自己下一个招募对象进行这样一个分享，通过招募对象的分享，招募对象会从他这里获得更多的收益，通过这样的方式能够让每一个它自己的线下导购BA可以获得相对更大的连接网店，一个BA通过他发展成自己的20个分销员，20个分销员可以帮助他带来销售。这是一套合规的方式，这不是违法的事情，这是非常合规的事情，用这样的方式说白了只是*大化盘活线下的导购以及线下他们手里有这样的资源，这样的方式不光是线下的方式，可以在线下社群内依然发生，好像看到很多品牌在社群内会找到10个、20个他们认为非常有活跃性，非常能够带动大家的个人，把个人设置为自己的分销员，这类分销员可以帮助他们去做进一步的推广，一他们自己购物的时候可以获得自己的员工，第二帮助他们做更多的拓展。做的流程做导购分销员的设计，第二做整个分销政策的设计，所有过程中一级分销员二级分销员分别在推荐过程跟收入过程得到多少的利益。

第三部分他们做前期的宣传，宣传过程中自己的员工*容易撬动，他们用的方式很简单，粗暴、跟你的月度收入直接挂钩，通过这样的方式让第一批这些人动起来，第二部分把分销业绩融入到门店收入中，以门店的方式进行横向的店铺赛马，*后的方式把这一批所有的拿到用户依然拿入公司本身，导入分销员的群做后续的维护，所有这一切*终的结果通过别人的手，通过本身自己公司内人员可以撬动的。看到典型的品牌在做，韩都*开始跟它们的方式非常像，唯一一点韩都在前期公众号存量的粉丝比阿芙要早，韩都做的未雨绸缪的事更高。

另外一个跟大家分享的在美妆服饰类的绿地全球购，做的是跨境的场景，原因现在的很多个护、食品，美妆，更强调小众，从商品类型来讲很多货品来自于海外，之前海外货品来讲，对于海外货来说有很多限制，流程非常长，在今年3月份中国政府的要求，对于这件事情的合规性盖了非常硬性的帽子，很多人在跨境这件事做的越来越少，商家对于这件事的踌躇或者不够坚决，刚好跟消费者是相互违背，消费者的需求第一他的商品需求变得更加逛广泛，更加广泛，在中国药监局和海关政策并没有开放那么多海外品牌入驻的流程，大多数这样的商品如果进来依然通过跨境的方式进来，跨境的方式在合规性要求后，对于每一个商家投入度和商家的方式变得非常高，变得每一个商家必须有海外主体，然后必须有每一个类目的经营资质，对每一个商家来说要求非常不合理，这个中间冲突莞云/微三云希望解决的问题。莞云/微三云跨境解决方案可以让每一个商家变成一个非经营主体，变成推广主体，如果大家有自己一批用户，这一批用户掌握在每个人手里，希望给他们销售更多的商品，偏实体偏资质大家不一定有，不具备海外主体，通过比较合规的产品方式让背后的供货商给这一批用户供货，在座所有商家本身其实是链路中是一个推广员的身份，在这个过程中直接拿这一部分的返佣，说的简单一点给所有人找一批供货商，让供货商给大家供货，不需要额外的和跨境经营资质的问题，绿地在做这样一件事，即便这样一个公司供应链能力非常强，他依然还有这样的问题，做的事情很简单，第一从自己的商品上把自己的线上店和线上服务打通，让线上店的部分看到实物的部分，消费者直接购买。对他们来说在线下实体店可以操作。第二部分让所有的供应链入驻这样的系统内，第一实现方便为自己供货，让其他有消费者的人可以使用它们的供应链。*后他们在选品以常规跨境类的主力货品为主，偏母婴类和滋补保健类。

在线下门店场景的商家有几个比较典型的方式，第一他们还是充分会发挥裂变的能力，在分销员端他们在做，完成合规化的事之后，他们利用自己本身的分销员去做，通过线下导购的方式，第一做线下用户的留存，留存的方式**店在公众号，让他们这些人关注公众号，把自己导购发展成自己本身公司的分销员。*后联合其他的所有横向的，比方说其他的公众号，其他覆盖自己公司的资源做更多横向的业务发展。

同时他们在线上做这一部分其实偏会员和用户的角度为主，这些商家其实大家的视角从平台到社交的转变*主要从单品思维到入户思维的转变。怎么样维护一个会员全生命周期，所有这一切其实是我们看到给大家看到的，以线上场景为主，一个纯线下场景这两类不同的商家，他们做社交类的时候主要内容有哪些。

另外几个额外的信息跟大家分享，作为社交电商以及作为商家成功的引领者。有很多创新的部分跟大家分享。

第一直播的场景，直播的场景除了我们跟快手等等这些合作之外，自己跟自己认为第三方业态私域流量一个代表做合作，比方说AP（音），偏私域的商家的直播体系，在这样直播生态下每一个商家把直播当成一种工具，当做一种实现手段，而不是说全部都像快手、抖音进入到一个直播平台内，这两个之间有一些差别。第一我们认为直播平台有很强的平台效应，其实在这个当中会非常强的留住用户在整个平台内的深度，大家看用户看一个主播的直播，基本上会看比方说一天或者看半天，基本上会刷，一般会不断的刷，不断的切号，不同的主播在直播平台内帮助平台做用户黏性一个方式，对于商家端来说，其实商家主播现在主流业态下其实通过供货的方式，给其中一个主播供货，让这个主播帮助我们销售，它其实是我们一个分销站点，把不同的分销站点连接在一起，由商家供货。这是非常典型的场景，所有人有内容的输出能力，帮助自己在主播平台上养流量，这是非常牛逼，如果有这样的能力建议大家立刻走，如果没有这样的能力就供货，这样的能力跟私域流量有什么区别，大家没有办法对自己的用户，第一没有这样的工具给大家使用，第二这样的转化率手段在大家经营过程当中没有办法进行使用。找主播这件事其实并不容易，基本上可能有几十个人几百个人供货，从这个角度上讲我们的思考应该把直播偏差一种工具业态，工具形态可以支撑每一个商家自己想做的时候可以做。用户的黏性可能并不高，原因在这个里面基本上不会看主播，看一天，解决主播这件事基本上解决这个事情，一方面通过定向的时间预约，通过点对点触达的方式去做，另外一种形式可以去做换代，商家和商家之间以一个可计算的方式换代，基于这样的形式有跟机构的合作，在内部有1500商家做这样的测试，测试出来的结果整体的转化和成交基本上是比较良性的补充，在这样的补充中对大家的整体生意有更好的展现，我们从这个点跟大家讲。

从直播业态上来讲*直接的好处第一他们得到实时的推荐，第二他们非常快速的加速购买，在直播平台上的转化百分之六七十的转换，在这些所有维度上来讲，这些转化率理解所有*高的，第二从曝光率来讲比较高，*后能获得一部分信任。

*后是跨境，跨境的部分是一个非常重要的业态，原因对于消费者的理解，我们认为消费者需要更多的货，需要更多差异化的货，这个层面很难短期内解决，尤其对于每一个个体来说这部分比较难，**的方式销售别人货币已经开发好的好货，通过这样的方式来去满足每一个店铺内自己用户的商品需求。所以从这个维度上来讲，在跨境方案上第一实现作所有地区的商家，无论面对什么样的货，海关关口都可以满足这样的供应，莞云/微三云可以解决从商品供应链维度上来讲实现商品供应，让每个商品在国外把货搬进来，实现链路的合规性。

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