社交电商平台拼多多的用户增长策略

1年新增2亿用户！被称为互联网下乡三大件之一的拼多多，目前已经稳稳占据了大妈大爷的心，包括我妈。*近，亲戚群里面全是我妈发的砍价信息。

上线三年半，现在拼多多GMV已经达到了国内电商第三名，远超唯品会、蘑菇街等老牌电商企业，日单量更是已经超过了京东。在线上流量如此“贵”的时代，拼多多是如何实现快速用户增长的，其商业模式和营销逻辑有哪些能够借鉴的呢？下面微三云小编用AARRR模型来对拼多多的增长逻辑来一个简单梳理。

AARRR模型即为用户增长到创收可循环的一个模型，在互联网行业，而增长是指产品的某一方面连续积累，比如从0到1实现翻倍增长，再由1到100、100到100万的这样一个过程，可持续、可套用的增长模型。AARRR模型具体分为获取（ac）、激活（activation）、留存（retention）、收入（revenue）、传播（refer）。

AARRR用户增长模型，简单来说，就是“拉新－激活－留存－付费－自传播”。

下面以AARRR模型，剖析拼多多的生命周期中的5个重要环节，去分解指标：

拼多多的增长模型：

1、拉新

目前拼多多App的主要拉新渠道是生态导流。

用户帮好友砍价时，提示用户下载App砍价更多。第一次砍价完，文案强提示用户下载App。

另外这里有个小细节，对于第一次进入砍价页面的用户，拼多多提示下载App可以多砍10元；而对于选择不下载App的用户，回到H5页面后，拼多多给出的优惠力度更大（30元）。

这可以理解为：拼多多对不同价格敏感度用户使用的“价格歧视”——如果10元无法让你动心，说明优惠力度不够，于是我开出30元的优惠给你，你来不来？

除此之外手机厂商预装软件、综艺节目合作等都为拼多多带来不小的流量。

此阶段，关注的有两大块：一是用户获取的渠道相关数据；　二是用户进入app后的注册等浅层的交互行为。

渠道投放数目；投放时间段内的有效率；渠道内用户兴趣度：渠道的点击率、进入量、跳出率；每个渠道的获客成本；app下载量；渠道的转化率、注册量、注册转化率等。

2、激活

激活在传统AARRR理论里面指的是用户下载、安装App后，注册并登录账号的行为，毕竟账号体系是大部分具有社交属性App构筑社交防火墙的基石（如即刻、知乎、微博等）。

与众不同的是：拼多多App端在用户下载安装完成，首次打开App后，并不引导用户登录App。

在后续购物过程中会引导用户登录，这样有利于降低登录过程的流失。而在购物场景中，用户已经产生了冲动消费，这时候让用户选择登录便显得极为自然。

提高活跃度（激活）这块，有这些细分的数据指标：

访问量、点击率、日活、月活、周活；产品／页面／功能停留时间；　跳出率／退出率；页面深度，功能深度；购买转化率；收藏数、收藏频率；购买频次、活动参与频次；活动数目、频次；版本的迭代次数、频率；订单数量、主动好评数目、主动差评数目。

站在用户角度来说，这些指标能分析出此用户的活跃度。　站在拼多多角度，这些指标能很好的优化产品，提高用户的活跃度。

3、留存

基于的生态下，拼多多具有极强的用户触达能力。目前来看，拼多多为了留存所做的努力有：

（1）服务号推送消息；

（2）开屏礼包、优惠。

拼多多的用户留存分为新用户的留存、老用户的留存。留存涉及到的数据评估指标有这些：

登陆次数、登陆频率；　消费次数、消费频率；活动次数、频率；版本迭代次数、频率；好评数、差评数；DAU／MAU；用户流失数目、流失率；留存率；签到数目、签到率。

4、付费

其实纵观整个拼多多App，大部分是引导用户自传播的功能，让用户付费、冲动消费的任务大概率是落在拼团这个动作上，拼多多又是如何在产品设计上引导用户去完成拼团任务的呢？

（1）短决策路径：

没有购物车、默认包邮、超低价……不一样的习惯来自一系列降低消费决策门槛的设计。

在拼多多，我们几乎找不到不包邮的商品。这样让用户的决策时间和决策流程变得更短。

没有设计购物车功能，是为了让用户在冲动消费场景下快速地完成支付动作，即完成付费行为。将购物路径尽可能地缩短，可以有效地减少路径中的流失率，提高用户的付费比例。

（2）App内冲动消费：

在App内各处设计“引诱剂”，比如：下面提到的首页轮播通知。

（3）内冲动消费：

拼多多也利用群聊这一载体，将自传播和引导付费这两个动作合二为一。

用户进来拼多多，产品*终是要获取收入，获取收入的数据评估指标，主要有：

活跃交易用户数；　消费频率；　成交总金额；客单价；复购率；退货率。

5、自传播

用户足够信任拼多多，才会开启病毒式传播模式。

主要考虑的指标有：分享数目、分享率；拼单数目；砍价数目；助力免单数目；邀请量；活动触达率、活动参与量、活动转化率；下载量、注册量、新增用户数等。

拼多多的增长活动设计大部分是为了引导用户传播，核心其实是——针对价值敏感用户，用优惠＋砍价、拼团等产品机制，引导用户传播至群聊、朋友圈，从而完成自传播、拉新、付费激活等一系列动作。

自传播活动设计是拼多多产品设计的核心。

拼多多如何设计增长活动？

1）、零元购

用户定位：三四线城市客群大部分未被开发，且多为熟人社交。

决策成本：零元购，意味着不需要花钱。

渠道：“群组内分享”的模式精准击中用户属性相似的客群，提高了曝光－拉新的转化率。

2）、拼团

拼团流程：商品浏览页面——点击“一键开团”——选择规格颜色——进入支付页——点击“立即支付”——进入购买完成页——点击“邀请好友参团”——弹出聊天列表页面——选择并发送，到此，完成一次购买并分享的过程。

整个流程中，动作之间衔接比较流畅，对下一步的引导比较充足，学习成本很低，有利于新网民快速地上手。

3）、其他增长活动

限时秒杀、品牌清仓、名品折扣、9块9特卖、助力享免单、现金签到、转盘领现金、砍价免费拿、帮帮免费团等。

分享的终点是：引导新用户下载App、关注公众号（拉新为主），以及促活（为辅）。由此可以判断：拼多多目前产品的主要增长目标还是新用户，而不是老用户。

如何提升用户向普通好友分享的意愿及后续转化率？

1）引导提示：在用户分享时，主动提及“社交维系”的概念，让用户尽可能联系平常比较少接触的普通好友，而不是经常性地发到密友圈里。

2）提升品牌调性：丰富拼多多的商品线，推出更高质量和档次的商品，同时做好品牌宣传工作，提升大众对拼多多的好感。当用户感知到拼多多的品牌调性提高时，会更容易做出分享的决策。

3）提供刺激因子：诸如高额现金等刺激因子有助于提升分享意愿，当然除了现金之外，可以利用其他刺激因子。

拼多多的核心：

人：利用用户贪小便宜心理，通过三四线城市人群的熟人社交，带来的拼团场景**。

货：C2B模式：用户需要什么，拼团，然后去买，返回给厂家下火，速度极快；

平台：提升下单效率，给予LBS物流整合。

以上就是对拼多多的用户增长策略做的梳理。靠低价和拼团起家的拼多多，还没有彻底扭转其在人们心中的“廉价”的形象，但它后续的转型动作如品牌升级、打造供应链．．．．．．正在告诉大家：已经拿下电商半壁江山的拼多多*后还是要向头部传统电商平台靠拢，大家做的*终会是一回事，并且进五环、拿下城市人群。获悉更多电商运营技巧，欢迎关注微三云电商运营学院。

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