社区团购模式里的供应链、团长、软件平台和资本

供应链

单个城市相对容易，只需要解决本地化的供应链、物流和管理。

跨区域复制，需要足够的人力物力财力等资源储备，还需要跨区域的供应链、物流解决方案。

关于选品，生鲜作为流量产品，消费高频刚需，有话题属性，用户体验满意后的复购率和黏性也更好，在社区场景下，可以迅速培育线上消费习惯。

生鲜供应链极为分散，即便是生鲜B2B玩家入场，也大多是在细分品类上拥有优势，难以支持社区团购的品类需求，因而更重要的会是区域内整合能力。

社区团购做的是邻里生意，一旦货品不好，就会带来极坏的口碑。

头部平台生鲜占都很大，此外还有米面粮油、日用品、化妆品等家庭消费品。

选品三字经：全，精，严：

“全”就是覆盖一个家庭大部分的消费需求，或者百分之九十以上的消费需求；

“精”就是在消费需求里，精选品种；

“严”就是在每一个品种精选出来之后，我们对每一个品种的口感，以及产地进行更加严格的选择。　

社区团长

社区团长要求：

社区社群是基于人与人之间的关系，但是这种关系，如果不能沉淀和规范化管理，是没有未来的。

1、市场意识：要清晰的知道，自己所在小区有多少客户。

2、有经营意识：经营是一场持久战，需要每日持续付出，没有这用意识，这种关系是不能沉淀的，也不能够进行管理，也不具备任何的商业价值，只是个小买卖而已。

3、数据意识：一个用户，像他处在一个什么样的小区，小区处于一个什么样的档次，住的房子大概是多大，然后针对这些数据，给他提供相应的服务，会更精准一些。

4、服务意识：现在很多的社区生鲜公司，把货物配送到小区之后，货物的配送、分发都是由团长进行二次配送，或者解决*后一公里的问题。当一个团长每天的金融量很大的时候，他很难去做好系统客户的服务问题，以此发展，我们**是做不长久的。

5、社群运营技巧：除了好的商品和好的工具，如何建群？如何卖货？如何运营社群？如何做好售后？每一门都是学问，把方法研究透彻，你还怕好货卖不出去吗？

6、开团工具熟练使用：传统的开团方式信息多乱容易丢失、团购信息难分享、订单管理特别麻烦！每开一次团都会占用团长大把的时间，因此，高效的开团工具可以成为团长的好帮手。拥有一套适合消费者、适合团长、适合分公司、适合平台的系统程序非常重要！

社区团长招募：

1、宝妈：奶粉钱

2、快递员：每个取快递的才赚几毛钱，可以利用这些流量赚更多的钱。

3、小超市和夫妻店店主：增加消费频率高的产品提高顾客到店率，在不用投入的情况下增加销售板块和产品种类，同时能增加客流量。

软件平台

社区团购里的软件平台初期只有，因为的10亿流量，后续发展稳定可以有自己独立的App，把用户从里迁移到App。

朋友圈：平台（如：拼多多）提供产品和优惠机制，迎合用户占便宜的购物动机。这类购买主要发生在朋友圈，或者在一些非专业购物群。

公众号：平台（如：SEE小电电）提供符合公众号粉丝调性的产品，公众号主提供流量（关注公众号的粉丝），用内容触发买家的偶发性购买冲动。现在也有一些专门给其他媒体平台（如：今日头条、抖音、秒拍等）的网红提供产品的创业项目，其商业逻辑基本一致，我们称之为服务媒体的供应链。

群：社区社群已经发展成为专门的零售群，买家持续稳定的购买，以满足其日常生活所需。社区社群里发生的交易频度*高，稳定性**，已经成为越来越多的买家每天必逛的地方。

朋友圈流量或者公众号流量转化成购买，都是偶发性的；

而社区社群就是专门的零售场景，群主建群就是为了卖货，群成员进群就是为了买东西。所以我认为，社区群是里*有价值的流量源。

小程序是穿透上述三种场景的技术工具。

小程序比微商城体验更好，比独立App更能借助流量。

小程序在连接商品、供应平台、团长、社区居民上有更好的优势，不断能连接这4个关键要素，还能把商品数据、评价数据、物流数据、用户数据沉淀下来，后续场景稳定，政策变动都可以把相关数据移植到自己独立App里，避免过度依赖。

小程序在品控上也能发挥很大的作用，因为社区团购的商品都是精选的产地直采，同城配送，居民亲身体验的，但是你的品质用户看不到，可以在每个商品上贴一个小程序二维码，追溯这些过程，还可以产生二次购买。

资本

平台型的公司孵化社区拼团业务：

每日优鲜上线了一款名为“每日一淘一起拼”的小程序，正式进军社区拼团领域。

美菜作为一家果蔬农产品B2B平台，在生鲜供应链方面的优势，让它快速在华中、华东、华北同时打开了社区拼团探索。

而拼多多也通过投资在上海深耕数年的虫妈邻里团，正式涉足社区拼团赛道。

社区拼团目前似乎也成了资本的宠儿。**VC，红杉资本、IDG资本、GGV纪源资本、险峰长青、愉悦资本、真格基金等悉数入局。

在这个赛道里，你我您、食享会、邻邻壹、十荟团、松鼠拼拼、考拉精选等头部项目，纷纷获得千万到亿元级别的融资，累计融资额超过十数亿元。

目前“社区拼团”赛道整体还处于初级阶段，融资*快的也还只在A轮，并大多都在2017年内进场布局，体量较小。

“社区拼团”这门生意的门槛并不高，任何与之相关的供应商、品牌商和渠道商等上下游资源方，都可以快速入场。

在趋势和资本的驱动下，未来将迎来第二次“千团大战”，不可避免，拥有更多资金支持可以复制到更多城市，尽早地占据市场。

4、社区团购面临的问题和未来走向

面临的问题

1、整体利润率普遍较低，运营成本较高。

2、很难持续提供非常好的产品。

3、物流时间难以掌控因为不压库存，而压库存担忧压货压资金。

4、团长管理没有经验，团长招募困难。

5、团长管理比较混乱时有跳团现象或者一拖三的情况。

6、很多社区团购的团长有自己的货源就会在群里夹带私货，直接影响平台声誉。

7、末端用户服务的体验难以管控，宝妈的服务质量存在很多不稳定的因素。

8、用户流失，群内活跃度有明显的下滑趋势。

9、和用户的联系始终偏弱。如何触发和唤醒用户，是更深一层的交互问题。

10、对社区团购没有太远的未来期望，只希望乘着风口赚钱然后打包出售。

11、行业不具有任何的壁垒性，行业处于鱼目混杂的状态。

12、只靠价格去竞争客户的策略，只会给客户带来更低级的体验。

13、客群不稳定　，基于人和人的信任来做生意，每一次偏差，都会造成客群的减少。

14、社区合伙人实际掌握了终端用户，他拥有一定议价权，很难‘拴’的住。

15、顾客一定是希望有更丰富商品选择的，但如果通过团购方式提供的品项很多，成本会上升，效率会下降。在消费体验与经营效率两者的平衡，会遇到一个瓶颈，很难对其他业态产生替代性，远如美团、近如拼多多，虽都起于单品，但随之流量和交易的不断扩大，受限于天花板，*终都一步步转型为全品类商城。

16、竞争加剧，盈利将愈来愈难　，社区团购的进入门槛相对比较低，市场愈演愈烈，百团大战、竞争加剧，毛利率可能会越来越低。

17、社区团购作为寄居在生态上的电商模式，非常依赖未来的官方政策和的用户习惯和用户粘性，这点给社区团购公司未来持续稳定发展带来了潜在不确定性风险。

18、这就是个本地化的生意，要做的话一定是本地化团队要去做，难于复制。

未来走向

1、　未来的社区团购应该会去群化。

随着社区团购竞争足够剧烈，团购公司会逐渐培养起消费者在公司小程序上面去下单的习惯，当足够多的消费者知道了社区团购和团购小程序，可能*后的购买场景不再是群，而会直接迁移到某个社区团购公司的小程序和平台上去。而团长，主要精力不再是维护群，*终可能会演变成周边社区生活店整合者或者店长。

2、　社区团购可能只是众多消费形态中的其中一种。

甚至会演变成类似　Costa　会员制的消费渠道。消费渠道和消费形态会越来越多样化。消费者除了到店场景，到线下门店　到店体验和购买，未来还可以坐在家里，到家场景。通过外卖渠道和传统搜索式电商渠道，还有基于社交和内容分享推荐的社交电商渠道，还有各种团购渠道，小程序渠道，都可以购买。消费渠道会越来越分层和个性化。

3、　部分社区团购公司可能会演变成一种供应链，给外部门店和渠道供货和配送。

作为一种渠道的创新，社区团购的选品，其实更适合的商品应该是偏向新奇特，非标准化的产品，因为这样的商品，才会有可以把控的毛利和增长空间。

4、　电商渠道越来越下沉，包括仓库渠道和店面越来越下沉，商品和服务离用户越来越近，离社区和三四线城市越来越近。

而社区店正好有离用户近的优势，所以社区经济和社区店会有不错的挖掘增长空间。

5、　在消费者体验和效率成本均衡考虑的基础上，**的零售渠道是线上线下结合，店仓结合的模式。

在离用户一定近的地方，既有线下门店可以切身体验，又可以通过就近的仓库将产品和服务快速配送到家。兼顾用户端体验和供应端效率成本。

6、　国内的团购公司和团购平台，其实可以看作是一种新型的会员制电商平台。

美团团购目前可以看作是0会员费的线下会员制电商平台。以往的会员形式，往往是先购买会员卡，然后消费时享受一些特别的权益，更多是价格上的折扣优惠；而团购和拼团，是一种不需要办会员卡，低门槛就可以享受的会员优惠，也算是一种会员权益，而且，团购除了一起集中参与带来的会员折扣，还具有社交的温度和乐趣。

7、　随着商品流通越来越快，标准化产品价格会越来越透明。

消费渠道里，商品和品牌的个性化和获取服务的便利性，会越来越成为商家和零售渠道的核心竞争力。而消费渠道越来越多，消费信息不对称越来越小。反而是那些提供个性化产品和快速方便触达服务的公司和渠道，会越来越受到消费者青睐。同时，人以群分，消费人群和消费渠道的分级会鲜明化。

8、　基于内容和订阅的互动式，社交式的电商渠道，未来存在比重会进一步增大。

社交可以让购物变得有温度和乐趣，而社交电商的本质是通过分享和互动带来的共识和优惠，是自下而上，由下游的用户驱动上游的供应端，是c2b模式。而传统的搜索式，人找货这种货架式的电商平台，会逐渐引入会员制和社交化。

9、　基于同城的物流和同城电商会越来越多。

随着仓库和店面渠道的下沉，消费者对速度的要求越来越高。电商只有基于同城和社区，才可以足够快捷和方便的触达并获取商品和服务。

5、社区团购的终局预判

1、品牌自营模式：前置仓＋当日达，有库存

速度快、产品“鲜”，但价格不一定实惠，损耗和投入的产出比难以把控。这里就包含两种：一种是体验店，一种是批发部。多快好省，做到了快和好，多和省就很难做。

2、大平台模式：自提点＋次日达，无库存

团长与消费者之间，不仅是买卖关系，还存在着信任感与温度。社区团购以“线上社群＋线下社区”的玩法，平台提供商品与物流支持，0库存，0损耗，风险小，复制性强。

一个是将单个社区模型打磨到**（做更深层的用户连接），再开始扩张；

一个是先跑马圈地，再精细化运营。

3．生态模式：团长经纪平台　＋　本地供应平台＋　技术服务平台＋　社区服务平台

如果蛋糕足够大，能引爆整个社区消费生态，爆发千团大战，生态模式的可能性更大。

团长管理比较困难，总量确定，后续会出现专门的团长经纪平台，类似MCN网红经纪模式，负责团长的招募、培训、管理、运营、利益争取等。

各地产品品类有限，跨城市复制困难，会形成各地有特色的供应商平台，跟团长经纪平台对接，交接，利益分配。

千团大战之后，除了考验各大平台的供应链能力和团长运营能力之外，技术平台的重要性越来越大，会形成大的技术服务平台，连接供应商、团长、社区居民，并把他们的数据沉淀下来，进行大数据分析，或者迁移到自己的专有App平台，形成基本购物场景。

借着这次资本的东风，原来的社区O2O、社区无人店、到家服务、社区连锁便利店等模式会重新复苏，会围绕着社区、物业、周边生活服务来强化社区团长的服务功能，进一步扩大团长的力量，以推进理想的社区新消费生态。

所以，我的预判是

社区团购开启了社区新消费生态的大幕，

它的终局就是社区新消费生态！！！

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