这一波资本围剿赛道——社区团购，风暴中心位于湖南长沙！

与喜茶等新品类一样，零售业的创新不再是一线城市，而是诞生于二线甚至是三线城市。

人们已经麻木了对于从上到下的新鲜事，如今开始了反向逆流，时尚永远先是少数人的专利，

从小城市验证模式和打法，再放到大城市去规模化及流行化。这或将是零售领域创新的一种新范式。

作为深耕湖南的我们，早已经注意到社区团购这股新势力。早在去年我们与零售业行业协会商定将推出长沙社区团购深度调研报告，而此报告迟迟没有推出，一个重要的顾虑就是这么大的交易量，很少合法纳税的。

如同淘宝早期一样，在上面开店的店员几乎是没有人交营业税的一样。现在流行的社区团长们也如同早期的淘宝店主，处于灰色地带。这些社区团购企业主们纷纷表示，写行业没有问题，但是不要提及到具体公司名。

一耽搁就快一年了。

生于2016年的社区团购，2017年风一样成长，在2018年终于迎来了资本的青睐。

仍需打磨的社区团购，被资本裹挟着高速狂奔！经历过了长沙上百号团战的领先者，今年也纷纷征战其他城市，毕竟在长沙城鏖战，市场份额难已再扩大，投入与收获不再具有性价比。

资本是敏锐的。

在创投行业入冬的2018，社区团购成为一道靓丽的风景线，吸引了资本的扎堆入场，确有一番风味。

入场者都是征战资本多年的老兵，而且在零售这个领域深耕多年的老口子。

尤其是今日资本的徐新，她已经入场。今日资本领投，金沙江创投、真格基金跟投共计数千万美元A轮投资已经花落总部位于长沙的兴盛优选。

徐新，这个有着“中国创投女王”称号的投资人，出名主要是早期押注了京东，投资京东的战绩，让她一战成名。当然，她的成绩单远远不只是这一家，三只松鼠也是在早期入主，更早的有曲折的真功夫都出自于她之手。

她对于零售业有自己深刻的认知。3年前，在一个重要的投资行业场合，她表示，想成立一只期限10年甚至更长的基金。在她看来，如果没有LP的短期获利的压力，基金的回报可以更大更持久，零售企业的成熟需要更长的时间培育，而好的企业并不多，选中了可以持有更长一段时间。

这次，今日资本没有缺席这个社区团购赛道。

据不完全统计，*早被媒体披露的风险投资机构下手的是GGV纪源资本，这也是一家具有相当**度的管理美元基金及人民币基金的**投资机构。GGV纪源资本在TMT领域及消费领域投资都颇有建树，在小米这只****里，GGV纪源资本也是早期的投资机构。这次它选择了在长沙*早一批的社区团购企业你我您。

从8月开始，一眨眼的功夫，中国**的创投机构悉数到场。红杉资本中国基金、今日资本、金沙江创投、真格基金、GGV纪源资本、启明创投、险峰旗云基金和愉悦资本等创投机构纷纷在社区团购下注。（具体融资情况见表1）

表1　（注：根据公开资料整理）

这些机构里面，有不少是参与过“千团大战”的，在那次疯狂的资本竞赛中，存活着的**种子只有美团这根独苗了。今日之美团与彼时的美团，业务范畴已经发生了天翻地覆的变化。比如红杉资本中国基金就投资了美团、大众点评；金沙江创投投资了拉手网……甚至一些投资机构在同一赛道上选择了多位选手，说实话，这些资本也不清楚到底那一位车手可以在这轮的竞争中率先跑到终点。

笑到*后的美团，也经历了8年磨砺才IPO，红杉资本中国基金才有可能通过资本市场退出实现收益。这一次的社区团购战可能更持久亦或更短平快的结束春秋时期。毕竟，目前仍能够投入大手笔的资本都有自己的成熟投资哲学，哪些想跟风的投资机构已经腰斩了一大波，加上资本在幕后的指导，通过资本的力量使新兴业态快速完成市场相当垄断，对于他们来说，已经轻车熟路啦！

资本入场，之于社区团购的创业者来说，一半是天使一半是魔鬼，会使整个市场竞争的成本加速，快速完成迭代，过五关斩六将的创业者，未必是*后的赢家，可能只是其中的一个中传手而已，把赛道跑通之后，选择一位车手即可。

所以，市场在猜测：社区团购里的“美团”会是哪一个？

团购，并不陌生，也是*常见的商业形态。

只不过，社区团购把团购的业务形式放在了另一个场景中，并且在这些场景中不断地迭代。一位与你我您同时起步的某社区团购创始人李总说，当时，他们做这些团购主要是基于群里的水果团购，相当于是反向订购，也有一种订单农业的味道。按他的说法，主要是靠价格吸引人气，通过人与人的口碑传播，在小范围内很快就能做到一定规模。

*开始也不是所有的群里的人都居住在同一小区，会分布在一个长沙城各个角落。毕竟人的社交圈不止步于同小区的人，相反更多的是同事、同学和亲朋好友。甚至*初的模式也不是现在这样，有一个团长的职位，而是群主也就是这些创始人自己送货、或者直接发快递到客户家中。

*初的业务逻辑很简单，他们不需要铺面、不需要交电商平台的佣金、只是利用了免费的和，把客户找到并完成支付，所以，可以有足够的空间把这部分的费用直接让利给消费者，一般的商品价格都会以市场价80％甚至更低的价格给顾客，让顾客实实在在的得到实惠。

他们*初选择的也是其他零售业态还没有做得好的生鲜水果入手。拿水果来说，家门口的水果店的价格是长沙红星批发市场的一倍多，所以只要肯干，做一个简单的搬运工，就可以狠狠地挣一笔。把价格降低到家门口水果店的70％左右，你先预订我再去拿货。这样的商业逻辑非常简单，运营者稳赚不赔，先收钱，按需进货，没有库存损坏极低。

先是从一个群开始，再到多个群，再到群，业务逻辑操作模业没有太大的改进。因为那时*值钱的是水果这种干需及价格优势，可以使群里的复购率非常高。但是，它的劣势也非常明显，早期更本没有什么门槛，也没有什么竞争力。所以，擅于复制的国人，群里很快就会有人开始另起灶炉，依葫芦画瓢，开始同质化竞争。

为了活下来，不同的创业者选择不同的策略。比如前述李总就把主要精力放在水果直采上，要知道，一入直采深似海，他不断学习，跑全国寻找**的水果种植基地，谈采购合作，却没有更多的时间管理业务上面。

结果是捡起了芝麻丢了西瓜，搞定了上游水果供应商，市场却越做越小，因为新进者不断，而同行者有的却走得很远了。李总对于自己的策略有反思，要知道有一段时期，我们的团购比你我您做得都好。

遗憾！他没有建立起自己强有力的运营团队，管得了后端就丢了前端。在长沙社区团购的早期棋局里，价格，永远是撬开客户口袋的**法器。价格战，也倒逼这些社区团购组织转型、创新。

向社区落地，向迁移，成为活下来的创业者共同的选择。网络上的基于LBS策略，直接变成了一个个具体的小区，大家缩短了物理距离，可能面对面地把物品交到手上。笔者在2015年就亲历过，被好友拉入附近几个小区里冒充业主，凑人气。更拥提自己所在的长沙*大的楼盘——湘江世纪城，因为大所以同一个团购品牌都有不同的团长，有时连自己都搞不清自己是在那个群里下的单。

那时候还是野蛮生长期，很多团队是捞一笔就撤了。那时的团购产品也没有现在的丰富。主要是水果，逐步加入了蔬菜。而且很多社区团购都是先干起来再注册公司，有的社区团购连公司都没有注册也开始卖货的并不是少数。

今天回过头来看，这些商业招数都是小儿科，没有技术含量，也被很多零售从业者所不看重，这么折腾能有多大的量？能有多少出路？所以，在长沙很多社区团购创业者都不是专业出身的。半路转行过来当卖货郎的，事情都有两方面，见微知著，通过这些很底层干起来的创业者，天生有创新的基因，他们没有零售界的条条款款，低买高卖，卖出去越多越挣钱，这样简单的原则推动着这些创业者们前进。

社区团购的进化可以说是倒逼的。这么火爆的现象不可能不引起大玩家的注意。

湖南便利店大玩家芙蓉兴盛终于在2017年开始入场，这个之前并不入他们眼的新业态，社区团购。从他们的*初的投入来讲也是试下水，据说*初就是4人团队开始干起来的。有了干便利店的经验，一方面是供应链管理经验，另一方面是便利店覆盖的小区，兴盛优选像一匹脱缰的黑马，一骑绝尘，它的用户量、交易额，撑撑地往上涨。

据他们的顾问透露，不到6个月的时间，兴盛优选已然成为当时长沙*大的日交易量社区团购品牌。高成长有高成长的痛苦，不断扩大的团队，不断扩大的网店，不断增多的产品（SKU）如何快速准确地匹配，如何快速地送达。

一度拣货成为增多SKU及数量的瓶颈，限量抢购，也成为一道靓丽的风景线。那时，兴盛优选是凌晨开团，一些爆款产品，几分钟就秒光。当然，这些可能都是企业运营中的一些小技量，确实是带了实实在在的用户及交易量。

社区团购从拼价格、拼SKU丰富度、选品能力，进化到了拼IT信息系统能力、管理能力。

要知道，*早期的现在仍有部分社区团购仍是在群里跟贴下单，资金流先转到团长个人里，再由团长转给社区团购运营方。而随着兴盛优选这些企业的加入，不少企业也纷纷投入下单系统，客户可以直接下单，系统智能／自主选择匹配小区网点。

从业务流程的层面看，可以象形地说作业流程完成了从手工作业到机器作业的过程；每家的订单系统有无，设计的逻辑都决定了其未来的走向，如何处于好企业与团长、顾客的关系，考验着每一位社区团购的经营者，如何让这些“兼职”状态的团长有全职的员工干劲？

如何管理整个流程的每一个细节。都成为这些发展势头好的社区团购的创始人的心头之痛。寻找人才、培养团队、学习成长成为他们第一要务，社区团购的业务发展速度，在一些品牌里是超出了创始人的预期的，甚至他自己都感觉快驾驭不了了。

社区团购的发展以加速度再进化，自然一些个人化的小团队开始掉队，长沙社区团购进入了分化期，尤其是在2018年的上半年，也有不少人开始离开，也有新人入场。入场的门槛高了，没有一定的供应链优势和资本优势，很难起炉灶了。

随着你我您获得风投，社区团购的竞争又上了一个台阶，资本竞赛。

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