微三云：云集模式深度解析 社交电商--正在兴起的新零售革命

今年的3月21日，电商平台云集正式向美国SEC递交了上市招股书。随后的5月3日，云集成功在美国纳斯达克挂牌上市，股票代码YJ。由于云集的成功上市，国内电商的布局一度被打破。

本文根据云集合伙人、云集**副总裁张铁成先生在5月31日举办的共创会年度战略高峰论坛上的精彩演讲整理而成，内容有删减。

有关云集的的话题一度火爆起来。今天想跟大家分享的就是“社交电商--正在兴起的新零售革命”。

其实社交电商差不多2015年就开始出现，经过了很多版本的演化，从*初的微商模式到拼多多的并购型模式，再到现在云集的这种基于S2b或S2C的这样一种分销模式。

应该说在过去的五年里，电商方面的创新，其实基本都是基于社交的，这个趋势显然已经形成了一股历史的洪流。

那么，如今应该怎么定义云集这种社交电商新模式？依然被妖魔化吗？

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新零售到底是什么

搞清楚这个问题之前，需要先明白新零售是什么。

我们经常说零售是商品供应链的*后的一站，在这一站人和货就是在连接在一起。

1. 新零售时代的人、货、场

我们看人、货、场。

首先是商品，由设计到生产，到中间的供应链体系，再到B，比如说超市和大的农贸市场，再到b（小的零售商），*后到C，这是传统的货的流通逻辑。

再来看消费者，消费者从商业上来说，能够直接给我们带来销量，销售额，那我们其实要把它拆解成流量，其中复购率是一个重要的变量，把这个变量整合好，其实就是发挥消费者*大的价值。

谁来连接这个人和货，其实是场景，这个场景它提供了什么？提供了“三流”：信息流，资金流和物流。

关于场景，这两年一直存在一个叫做线上和线下之争，谁更牛逼？其实他们各有特点，不可能就说是谁把谁彻底的消灭。我们经常讲在比如说在信息流这一块，线上的特点明显是更加的高效。

比如说我要买一件衬衣，我一搜我可能同时可以看到几百个数据，我还可以进行对比，这样显然很高效。不过，线下就更注重体验性，人们买衣服总想先试穿一下，这是线上暂时替代不了的。

从资金流的角度来看，线上其实有它的便捷性，特别是移动支付给我们带来很大的便捷性。

但是线下也有一些****的特点，比如说你吃了饭觉得吃得有点撑，想马上喝个酸奶，你可能更愿意选择去楼下的便利店购买，这个时候就是线下要比线上更方便了。

2. 新零售其实就是数字化电商

新零售是效率更高的零售。我们的目的也是能够提高零售的效率，让消费者能够获得更好的满足，能够获得更好的体验。

想了解这么一个概念，不妨先回忆一下过去的这20年里，*大的趋势是什么？

不管是PC互联网还是移动互联网，其实还有现在的物联网，其实都是数字化。把我们的现实世界，变成一个基于数字的网络世界。

所谓的电商，其实就是商贸流通领域的数字化。做物流的输送，先做支付的数字化，做物流的数字化，再做客服的数字化，大家可以发现整个的一个电商一步步走过来，就是整个电商各个要素的数字化。

发展到今天，整个的一个电商的数字化在各个领域已经是比较成熟了，这个时候又产生了一些新的机遇：

一个是数字化网供应端往上游的蔓延。我们现在讲智能工厂，数字工厂，其实都是基于互联网的技术，基于大数据的技术，怎么能够把上游的供应端数字化。这样的话通过中游和上游的打通，能够进一步提升整个产业端的效率，所以我们认为上游*终是产生一种更加互联互动智能效果。

另一个方向是，下游的数字化，也就是人的数字化。

我们手机里面基本都会有两个APP，一个是，一个是抖音。其实这两个都在数字化我们。

所以*重要的就是要吸引消费者的注意力。当你这个嗓门够大，你的游戏够好，就会把大家的注意力吸引到你这里，可能下一秒钟有人比你更有趣，注意力就会哗一下流到那边去。

2云集的商业模式

以前的流量来自于购物的搜索，现在的流量来自于社交，来自于娱乐。

这个就是云集的一个商业模式，就是要帮助消费者变成你的传播者和销售者。

但是我们要通过中间的一个叫做赋能的体系。销售者他可以消费和传播你的商品，给你做一个介绍，但是他没有办法去构建背后着复杂的供应链，所以这个供应链谁来做？就是云集来做，云集有差不多有400多的买手团队，这些团队会把好的商品挑出来。

另外就是仓储问题，云集能够做到第二天就可以上午下单，下午到货这样一种程度。通过这种选货、备货、物流客服还有培训，还有内容的一些支持，让每个人都能够轻松地成为商品的导购员。

这个供应链还必须是精选供应链，一定是让这些消费者自己感觉要好，同时他在推荐给别人的时候，他才放心，才能够给他加分。

通过会员制，每个会员会很深入地参与到了这件事，产品有什么问题会及时的跟平台反应，平台会把这些用户的需求再反过来跟主流的品牌商来进行结合，然后能够做到快速的反映市场这样一个机制。

3、为什么说社交电商是新零售

为什么称社交电商是一个新零售？

我们看看有没有提高人、货、场方面的效率。

1. 融合提货效

云集的很多产品都是来自源头的直采，就直接从M到云集再到消费者，中间的S和B全部都跳过了。然后b和C进行了一个融合，这叫做短路直达，短路经济。

2. 融合提场效

第二叫融合提场效，为什么在体验这个方面有帮助？因为熟人之间有一个体验的传染效应，就像我说一个水果好吃，我的朋友可能就不太会觉得难吃。另外就是提高可信性。我的朋友在云集上买了一个华为手机，那他敢买我也敢买。

3. 社交提人效

社交提人效，举个例子，你看几年前的拼多多，它的每个获客成本只有几毛钱！相比淘宝和京东的几百块，简直就是白菜价！另外转化率，由于这种体验性，由于这种朋友之间的信任，转化率明显提高，数据上看得出来比传统的电商要高很多。

另外，客单的复购也能够获得一个提升，为什么？之所以推会员制，就是希望能够通过这样一种会员制的方式把复购提升上来。

4. 云集的选品思路

“三个500”：500个知名的品牌、500个创新品牌、500个品质工厂。

首先，大家需要的，这里都有。另外就是500个创新品牌，比如说原来从宝洁出来的，他对整个的中国市场的洗发水的理解很深刻，他可能创立一个新的品牌。另外我们会做一个叫500个品质的工厂，因为我们认为现在中国*宝贵的财富就是在于我们优质而强大的制造能力，怎么通过这些制造能力能够被它发挥出来，我们可以把整个一个供应的链条变得更短。

云集这种模式，比较适合销售体验很好，但是名气不是很响的产品。

比如说很有很多创新的小家电，如果说你去投广告也投不起，但是在我们这个平台上面，你就可以通过这种口碑传播的方式获得快速的销售。

5社交电商天生具备打造爆款的能力

社交电商天生就具备一个特点，就是叫做打造爆款的能力。为什么？

其实跟社交电商的特点是相关的。就像我们平时在关注新闻的时候，一定会关注头部（几个大号）。很多人说我有很多的产品，我有几百个产品，能不能上你的平台？我就觉得他就没有理解社交电商。我说你把自己*有竞争力的2到3个产品拿出来就可以了。

然后其余这几百个产品你就放到天猫上面去卖，把你*有竞争力那几个产品以爆款的形式我们来进行合作。这个其实就是社交电商。

我是认为目前来看，基本上还是这个思路。因为你不做爆款，你的流量的成本，你的运输的成本，你的这些包装的成本全都下不来，也不可能在这么激烈的竞争环境中获得生存。

所以我是觉得首先要有爆款思维。

爆款思维是什么？

你平时要好好的把你的品牌养一下，养到这个品牌势能很高，大家觉得你*起码要卖1000块钱，这个时候，你就来个买一送一，打个五折，这个时候就很容易引爆。

我们当然也有一套整个的打造爆款的方法论。

怎么去做？怎么去完成？我觉得其实很简单，就是当你身边的朋友圈有一个人说化妆品不错，你觉得这肯定是个微商，对不对？当三个人都说这款化妆品不错，你会觉得怎么回事？我*近没关注吗？当五个人都在讲这个化妆品不错的时候，你就会去买一套试试，心里还会想，不买是不是就吃亏了！

当然，这一切的前提就是，你的产品要足够好，不然消费者基本上吃过一次亏，第二次不会来了，所以，前期组织爆款的时候，一定要让消费者感到物有所值，这样的话才能形成一个良性循环。

现在我们发现我们获取信息的模式切换到一种新的方式：订阅，或者叫做推荐，从我们自己的角度来讲是订阅，对于朋友圈或者说是对于抖音这些平台来讲是推荐。

这种订阅和推荐其实让我们能够更懒了。但是这种方式更加符合人性，所以他它能够发展得更好，而且事实现在它已经变成一种主流的商业模式，在这种订阅和这种资讯的结合，就产生了像、抖音、Facebook这样的一些巨头的一些企业或平台，所以说我坚定的认为就是关于商品信息的订阅推荐，这种结合一定也会产生千亿美金市值以上的企业，这是一个必然会出现的结果。目前来看到底是拼多多还是云集或者是其他的企业，还不好说，我只是提醒大家，每一波的千亿美金企业的诞生，一定是伴随着很大的生态效应的。

我们能做的，就是积极地融入这股洪流，成为生态的一份子，然后抓住这个风口，从而实现自己的商业目标。

在这个数字化时代，怎么去适应时代，有几个小的建议：

第一、变重，掌握****的核心的竞争力。所谓的变重是什么？举个例子，完全数字化之后，消费和采购都是在在全球实现的。比如说现在非洲肯尼亚的小伙，他要做一款化妆品，很可能就说是他选的是巴黎的配方，然后选择苏州的代工，选择东南亚的原料。全球化时代，你就可以在一个细分领域里面做到足够牛逼，也就说怎么让自己变重。

第二、通过协作和共享形成自己的网络。就说你要变成一张网，通过这张网上每一个节点间的协作产生价值，这就需要迅速的收集用户的诉求，然后通过共享和协作的方式获得供应链的支持。

第三、重视内容的生产。因为内容的生产会变得越来越重要，我们需要清楚的一点就是，要抓住消费者的需求，抓住消费者的注意力靠的是什么？靠的就是优质的内容。

所以如果你们在做电商，只是有一个供应链团队，没有一个创意团队，没有一个新媒体运营团队，我觉得你不会成功的。

第四、“讨人嫌”比“假清高”更重要。

除了内容的生产，内容的分发也很重要。在内容分发方面，有一点叫做“讨人嫌”，这比清高更重要，就是你要通过不停的推送内容给用户和用户建立联系，用户会慢慢习惯的。但是现在你还只是希望自己能被用户发现而不是主动去建立联系，这种被动的方式其实是越来越难了。

未来的整个的零售行业，我觉得分为三极：

十万条商业街，它主要是解决大家需要重度体验的产品的购买问题；

十个中心化的APP，它是主要解决长尾商品的需求问题；

千万个细分领域达人，基于这种消费者的信任关系和粉丝关系会形成很多新的流量，未来可能每一个领域的达人节点会组成商业的关键因素，甚至未来可能所有的商业都是给他们做供应链的，这就是商业的第三极。

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