社区团购的未来和正确打法

Part　1

未来之路在何方？

社区团购，这一赛道能否跑出“百团大战”“千团大战”里的美团。
没有人能够说清楚。
可以确定的是，这些早期入局的社区团购者们，前期是实实在在有利润的，有钱挣的。
现在规模虽然上去了，利润却越来越少了，仔细一算的话，还可能是亏损的。

现在还可以持续是因为有持续地现金流，供应商的货款有一定的账期，有7天、15天甚至有30天的不等，一些社区团购靠这些现金流支撑着。
当然，还有这些供应商的质保金。
显而易见，这些路数在共享单车里，靠押金支撑运营，很快就会有人打破这个玩法。

现金流，这条路能否持续地输血并且用好这些钱做好造血能力。
这是一个大问题。

众所周知，零售业的核心竞争力或者说是壁垒在于供应链上。
如何选择供应链及管理好这些供应链成为各零售企业的重中之重。
这决定了产品好不好卖？价格有没有优势？

而以低价质优取胜的社区团购业态，供应链显得更为重要。
可以预见，随着大资本及零售业里的其他玩家入场，社区团购的供应链之争会进一步加快。
到这时，账期会缩短，甚至一些规模小的社区团购拿不到硬通货。
而这对于社区团购企业来说，却是致命的。
很多时候，它们就是靠这些硬通货来吸引人气，及维系团长及顾客的。
社区团购企业只是平进平出，有时还略有亏损。

从商业模式的角度，好解释社区团购企业的这种产品组合模式，典型的引流产品加高利润产品，是成熟的“剃须刀＋刀片”模式。
一旦这些流量产品断货，对于只钟于价格的顾客和靠利益维系的团长而言，他们切换社区团购平台的成本几乎为零。
所以，不要看这些流量很大的社区团购企业，说崩塌就崩塌也是可以理解的。

更为重要的是，社区团购企业的利润空间越来越小，或者是谋求其他的盈利点。
按目前大多数社区团购的设计，通过它们平台销售出去的产品价格不会超过市场价的80％，甚至有低至1折的产品，而在其业务流通模型里，团长这一重要的物流、信息流、客流的中枢神经，他们的要获得10％－15％不等的收益。

团长这部分成本，压缩的空间非常小。
随着竞争的加大，社区团购平台给顾客的实惠只会越来越多，也就意味着零售的价格还会有下降。
在某些SKU上，已经经历过了你这个团29．8元，我这个团可以开到19．9元。
为啥？不挣钱也要走量。
这种损兵一千自损八百的事，时有发生。

当然，目前整体来看，社区团购这个业态走的量放在零售这汪洋大海里还是太渺小了。
所以，社区团购企业各显神通，从哪个层级拿货的都有。
而随着发展，与厂商及省代合作会成为标配，这时的议价空间与社区团购企业本身的业务能力有关了，而不会再靠这些人情或特殊渠道获得批量的产品。

一些有一定量的社区团购企业，给自己留的毛利空间绝大多数产品只有10％－15％。
有一点老干妈的做法，在这个价格区间里，我做到效率*高。
这都给企业带来了管理上的压力，在人力非常多的行业里，管理也成为一个利润杀手。

可以确定地是，目前很多社区团购企业已经处于极度危险的环境中，社区团购这个业态会不断地有人进进出出，就此形成新的龙头企业。
好戏才刚刚开始……

Part　4

站在未来谋当下

对于这出好戏，我们只当观众？还是演员？抑或是导演？还是编剧？

屁股决定脑袋，同时也决定了自己的角色。
角色意识必须清晰。
对于已经在戏中的社区团购企业这个主角来说，我放在后文再表。

资本方，相当于这部戏的出品人，作为投资方而言，这部戏叫不叫好不重要，叫座才是他们关注的点。
叫好又叫座的戏当然是乐见其成。
社区团购业态作为零售业态中的新物种，当然值得关注，前面已经说了，这些创新并非预先设计出来的，而是靠实打实地干出来的。

只不过，团购这个资本已经熟悉又吃过亏的业务模型在新场景中得到了新应用。
团购过去多是让消费者到店消费享受服务或产品，而现在倒了过来，中心不再围绕商家转，而是为了消费者转，把商品或服务送上门，让实惠来得更触手可得。

过去的团购推广是让这些信息在互联网遨游，现在让他们的可见度提高，随处可见。
从天入地了，以小区为网格实现了城市的网格化覆盖，从不可控的投入到看得见的营收。
这些变化，都是资本在8年前的那波团购潮中希望所见的，今天，以社区团购的业态面世，资本自然不会放弃。

原因太简单了，每一次的渠道变革都会产生新一代的霸主企业。
从百货公司分离出来的日用品有了永辉这类的商超，家电专业渠道成就了苏宁和国美；从实体到电商，有阿里和京东等一系列企业；在商业系统中，今年上市的拼多多令人更加重视社交电商的魅力；规律可以确定，在社区团购这个业态里确定会出现新的霸主企业，但具体是哪一家没有人知道，所以今日资本才会多下注几个选手。

资本的逻辑是*市场的逻辑，如果理解了资本为何下注理由，就清楚我们应该扮演什么角色了。
对于厂商或厂商的代理商而言，毫无疑问，以良好的姿态参与这部大戏。

深耕渠道，从渠道一开始成长就拥抱它，这让我记起了我中学的校训“今天我以二中为荣，明天二中以我为荣”。
做厂商的就是要在社区团购还不是这么强大的时候，支持它并协助它发展，今天这些社区团购以你品牌厂商为荣，明天它将会以更丰厚的业绩回报你。

这个也不是没有案例，韩都衣舍、三只松鼠等淘品牌的成长都是**的佐证。
如果你是***请尽早注意到这个业态，设计与它们合作的关系，在早期电商发展期，也有不少品牌都会开发电商款产品，以求与传统渠道相冲突。
可以想见，社区团购款产品也不远了。

作为消费者来看，社区团购应该是中和了消费升级和消费降级两者，更为实际的满足了需求。
一方面需要质量更有保障的产品，另一方面希望价格能够以更优惠的姿态出现。
要知道，社区团购*初主要的概念就是原产地水果，批发价零售。
如果这个业态哪一天背离了这个初衷，这些消费者也会离它而去。

Part　5

零售大变局

天下没有新鲜事，社区团购也是商品流通的一种形态。

关于零售我们有几点认识，关于零售的本质无非是在“流通”和“买卖”这两极中确定，如果把零售看成是流通，那么企业讲究的就是流水（GMV），一个核心指标就是要快周转，围绕周转做足文章；如果把零售看成是买卖，那么企业讲究的就是毛利，一个核心指标就是要高坪效，围绕坪效做文章。

殊途同归，这些指标都考虑企业的供应链管理和运营效率。

零售企业*终的归属是要做好以顾客需求驱动的供应链管理模式。
努力做到多批次、少批量、零库存。

社区团购恰恰做到了“多批次、少批量、零库存。
”从这一点来看，它的生命力很强。
这也解释了为什么在这么多巨头角逐的零售战场中，社区团购能够杀出一条血路来。
而且处于井喷的前期，往后走，在零售这个大拼图中，社区团购所占的比重会越来越大。

另一个重要的因素，那就是社区团购走了一条融合之路。
它是集天网、地网和人网于一身的。
我们如果把实体店这种形式称之为地网，那么电子商务就称之为天网，而基于人脉圈的社交电商属于人网。

三张大网各有优劣，而融合三者于一体的社区团购有顽强地组织创新力和强大的生命力。
一方面，让团长落地为小区里的业主，或者直接是小区店主，可以让顾客上门提货，通过（兼职）共享的方式实现了过去需要大投入才能够完成的物理网络的铺；另一方面，通过小程序等电商平台，实现了交易的电商化；*巧妙的一点就是通过选择具有一定资源的人作团长，把她的人脉资源一网收尽，这些小区团购群都是邻居街坊，通过人带人的方式，可以实现快速的裂变。

无论现在流行是新零售还是智慧零售，核心就是要快速地匹配“人、货、场”。
社区团购这种业态在一定程度上提升了这个匹配的效率。
企业的创新就是要进一步提高效率。
很明显，它的获客成本非常低，流通成本也只是做同城配送，不做末端配售，加上零库存，高周转，所以资金、场地等等都是极简的。

零售业的这场大变局中，没有人可以预计到会在中国的中部长沙爆发。
这一股零售业态的创新将会持续演变，随着一线城市的玩家入场，大资本的注资，社区团购的进化之路将以100倍加速前进。

零售这盘棋，足够的大，没有哪一家企业可以吃得了独食。
也不是在一个业态里一企独大，市场永远在变化，不是的，会有很多补充和创新。
所以，请给社区团购的操盘者们一定的时间去成长。

Part　6

社区团购的正确打法

前面讲了社区团购遇到很多成长的烦恼，如何突围？

市场很大，社区团购的创始人野心不大，赚点小钱，只要肯吃苦，都不是问题。
而对于一些有想法的人而言，必须站在更高更远的时空来审视当下，谋好局，做好内功。

零售企业*核心就是两种能力：供应链管理能力，这是需要资金实力及智慧的一个领域，如果做好供应链的管理和运营将成就一批**的企业；还有一种就是运营能力，如何降本增效，这种能力是永远止境的，需要不断修炼。

在做好长期修炼这两项基本功的之前，他们仍需处理好与团长的关系。
如何让团长赚到足够多的钱，这样才能够持续地保障企业可持续运转。

目前的情况是，很多团长是兼做几家社区团购平台的团长，反正是兼职，反正各家产品不完全相同，而我的人脉圈还是这些人脉圈。
这些团长一般的每月拿个3000左右的佣金，反推的话，一个月一个团长走的流水也就3万上下。
3000元还不足以满足团长对资金的需求，为什么在长沙这些团绝大多数是宝妈群体。
一些社区团购企业创始人曾抱怨，这些宝妈开不开团开心情，今天有事或心情不好就不开团，没有稳定性。

毕竟，现在还是市场渠道为王，客户在团长手上，企业又没有给团长发一分工资也没有办法要求更多。
而且你不做，这些团长相当于小区网红，也多的是其他平台来找她。
关系显得很尴尬。

为了解决这些矛盾，不少企业都在想办法，一方面是努力增加团长收益，只有永恒的利益，这话没有错。
没有让团长赚到钱，其他都是花拳绣腿，也就无从要求她专一只做自己家一家社区团购。
有的企业则直接把团长雇佣起来，给团长买5险，工资还是按佣金走。
目的只有一个，就是理顺社区团购企业与团长的关系，而且是深度融合的这种。

在这条路上，仍有许多可探索的地方，无非成本二字。

一言以蔽之，社区团购还处于初期阶段，要想成为有足够竞争力的霸主企业，仍需要重金投入，把基本功练好，做好供应链管理及运营提升。

这时，大资本入场正逢其时。

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