社区团购大小玩家攻守牌局
去年9月，拼多多投资了在上海浦东地区深耕数年的虫妈邻里团，涉足社区拼团。
11月，京东的“友家铺子”小程序悄然上线。
1月18日，苏宁小店集团上线了主打社区拼团的＂苏小团＂APP，在全国招募10万名团长，并称将在今年建设1100个前置仓。
瞄准社区团购的除了电商巨头，还有传统商超。今年1月，有媒体称，永辉超市已开展社区团购业务，目前主要在深圳、广州等地试水，大玩家进场让牌局走向更为扑朔迷离。
“所有的竞对，目前它们没有苏宁的供应链，所以它们每天维护大概二三十个品类，基于水果生鲜这些赚钱，*终它没有办法给团长更多的收益。前置仓的SKU，除了苏宁小店的商品之外，我们会升级到两千个。那么团长的收入结构会比竞对更丰富，可以销售的产品包括苏宁易购的、前置仓的、苏宁金融以及体育集团的等等。”
邱继凯是苏宁小店的线上总经理，他很有信心说，即使竞对把团长的提成调到20％，也不影响他的阵脚，“我们的水果亏10点、20点都无所谓，因为我们把用户聚集了之后店面的变现能力更强。所有的创业公司其实是很难去建这个供应链的，但苏宁在这里也耕耘了这么多年。”
记者了解到，苏宁正在着手在全国新建一批冷链仓，投入可能是上百亿的规模。
巨头蓄意颇深，但业内也有玩家觉得他们吃力不讨好。
“苏宁的门店有可能是个包袱。”有位不愿透露姓名的创业者同记者谈到，苏宁的打法是跟线下店结合在一起，现在看起来其实并没有呈现出太大的优势。
“线下场景*终不一定长成那个样子，也就是社区团购的线下未必是长成一个门店的样子，门店毕竟比较重。所以看起来好像是你的优点，但是也有可能是你的障碍。因为它毕竟形态没固定，终局还没印证，你就快速的把这个形态固定下来，不一定是好事。”这位社区团购的创业者说 。
从邱继凯的介绍来看，苏宁在进退上也留有余地，“从定位开始就特别明白，我们不愿意做一个很窄小的事情，苏宁不是要去跟所有的创业公司抢这个跑道，我们更愿意做背后的基础设施，做高速公路的提供者。我们并不在乎控制了多少团长，更在乎的是我们搭建的高速公路，它快不快、宽不宽、效率高不高。”
邱继凯告诉后厂村7号（号ID：tech＿163）记者，他们也找了大量的创业公司商谈合作，如何对他们进行供应链、店面、物流和冷链的赋能，找到共赢点。
巨头入场，并不是社区团购的终结，反而意味着之后的竞合与分化形势可能会更进一步激烈上演。
在资本陆续进入的同时，头部势力与非头部的分化已经出现。
“**的GMV能做到大几个亿，差一点的大概一两个亿，然后有一堆几千万的。”张金判断，现在还是几百万水平的，基本就不行了。“你五百万，别人五千万，团长差个一万名，那你就需要那么多补贴，再把团长拿回来，需要花非常多的钱，当然这还不一定凑效。”
邱继凯告诉记者，独立的社区团购并不会很难存活。他认为，这个赛道其实很适合初创公司试水，由于涉及到用户消费习惯的研究，涉及到每一个小区的用户差异变化，以及团长、用户的精细化运营，有其壁垒，并不是大公司用统一的商业模式去运营就能够解决。
“因为它们更小、更灵活，这也是他们的机会点。”
在巨头与初创公司共存的格局中，市场的“绞肉机”马达声声，对于卷入价格战、补贴战中的一些平台来说，短期内战略性的亏损依然不可避免。
“我们都不一定会跟进价格战。”肖志龙说。他感觉平台和用户有时候就像谈恋爱，是长期的过程，价格战能满足一时的用户关注，不是长久办法。“用户不会说你今天便宜了，我就抛弃了另外一个，他会都留着。你不可能天天便宜吧？所以这件事我不认为是可以全靠价格战把对手消灭的，而是靠供应链、靠服务、靠标准化。”
曾被判过死刑的模式？
社区团购究竟是一桩什么样的生意，它是否具有新风口的潜力？
在投资人群体中，各有说法。
“你还记不记得？三、四年前那一波做社区O2O的基本上全死了。”
张洋*初看到这个模式，立马联想起了当年做社区O2O的一窝蜂热潮。
哪里看起来水草肥美就赶去哪里，张洋认为，这波热潮中有很多人存在硬凑风口的嫌疑。
当年优菜网、谊万家、小农女、家百福这一批企业逐渐消失，所遇到的目标群体太小、供应链特别长、难以规模化、巨大耗损等难题，与今天不无几分相似。
“社区团购可以当成社区O2O版本的升级，两者的逻辑类似，切入点都是通过社区这种半熟人的社交，品类基本也就是日常的果蔬、生鲜。”
在张洋看来，社区团购存在一块明显的短板——品类限制。“不会是客单价太高的东西。另外，它还要求频率，所以肯定是日常消耗比较快（的东西）。”
这种限制直接导致的问题——产品同质化严重，整体利润率普遍较低，用户黏性始终偏弱，生鲜类产品面临的这类情况就很突出。
韩洁发现，她的老主顾中，并不是只追着他们一家平台消费，“他在另外一个平台就是买海鲜类，那个平台的海鲜卖得很不错。我们平台优势包括配送、售后、服务等方面，但是海鲜就是少呀”。
“它是一个补充型的生意，不是任何品类一站式采买的这么一个角色。用户对团长、平台都没有太多的忠诚度。”
张洋不无悲观地断定，社区团购很难形成自己的品牌，这种定位为渠道电商的模式很难做大做强和规模化。
“这个小区，今天某个拼团进来了，明天那个拼团也进来了，其实就是你流量便宜肯定是有缺点的，来得快，去得也快。
“拼价格拼不过京东、严选这种大平台，所以一个思路是扩展到其他小众的东西或者自有品牌，一种大一点点的微商的感觉，客观上，这样做的毛利也非常高。”
*终，张洋所在的团队没有进入这条赛道。
而在已经入局的投资人视野里，图景则有所不同。
张金所服务的华创资本，在2014年投资了“有好东西”，在2016年下注了“每日优鲜”。2018年，这两个大生鲜赛道上的企业几乎同时开辟了一块新的业务——去做社区团购。
去年9月6日，每日优鲜宣布完成新一轮4．5亿美元融资。紧接着，每日优鲜上线了一款名为“每日一淘一起拼”的小程序，正式进军社区拼团领域。
有好东西团队则开了“十荟团”。2018年10月份，“十荟团”宣布获得1亿人民币融资，资方包括真格基金、启明创投和愉悦资本等。
张金告诉记者，“有好东西”本来做得也不错，但是他们需要更快的增长，的确需要一条新的赛道。
在她看来，社区团购本身盈利是没有问题的，场景颗粒度越来越细、越来越明确的消费模式，去找细分领域机会，同样具有充分的商业价值。本来大家就是互为补充，卖场有卖场的方式，社区团购有社区团购的方式，各有各的用户需求和边界，不可能什么都做。”
“我们一个月八次的复购，阿里整个集团的平均月频次是4、5次，我的频次比它高。精选会做头部，场景会做延伸，（选品）会做更丰富的SKU，这些都是肯定的趋势。”肖志龙说。
他手上有一组数据，“就我们行业机构的调研，整个赛道的容量大概2000亿以上，这是个2000亿的赛道，它不小。2000亿的赛道，你做到10％就是200亿，做到30％就是600亿每年，所以它不是一个小生意。我们的测算，江苏可能就能干到70几个亿，浙江全渗透可以做到40几个亿，所以它是有足够的想象力和吸引力的事。”
市场规模是一回事，社区团购平台方能否跑通这个模式，算好成本和利润，才是关键。
已经有无人货架的前车之鉴，社区团购能否避免重蹈此类社区O2O的覆辙，是绕不开的一种追问。
2017年 VC们投无人货架，也是基于分场景、分用户，需求颗粒度越来越细的考量，愿意试一把，结果高开低走、惨淡收尾。但是，他们相信这个需求是存在的。抱着这种认知，他们试图进一步探明，这种需求究竟是存在于社区团购中，还是其他什么模式中。
“有时候是要用钱试需求。”张金这么看社区团购烧钱混战现状，“这个钱到底烧不烧得出来，烧的出来就是真需求，烧不出来就是伪需求。”
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